这么会说话的销售,月入百万也不夸张吧——SCQA架构

科技
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关键词:通过结构看世界、说话结构、金字塔原理、SCAQ架构

推荐书籍:《金字塔原理》

简述:说话的结构不同,强调部分便不同。

•S,即情境(Situation);

•C,即复杂性,常意译为冲突(Complication),

•Q,即问题(Question);

•A,即答案(Answer)

举例:

1、标准式(SCA):背景 - 冲突 - 答案。

“你有没有遇到过这样的客户?你满怀激情的跟他聊了很久,介绍了半天,你的产品,他也确实很心动,似乎觉得什么都好,但最后就是觉得太贵了呢?”这是在讲述“心理账户”。

这个概念的背景,也就是S。

“真的是因为他小气吗?你可能会发现他的包,他的表都很奢华。小气和大方是相对的,那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢?”。

这是一个与常识的冲突,也就是C。

“今天,我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑,教你如何解决这个问题。”

这就是课程即将给出的答案,也就是A。

2、开门见山式(ASC):答案 - 背景 - 冲突

“老板,我今天要向你报告的是:关于把公司的销售激励制度,从提成制,改为奖金制的提议。”

这就是开门见山,直接抛出答案A。

“公司从创始以来,一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制(提成,奖金,分红)中的一种,它们分别适用于不同的场景。”

这就是背景,把激励制度做一个完整的交代S。

“但是,提成制在公司业务迅猛发展,覆盖地市越来越多的情况下,造成了很多激励上的不公平:富裕地区和贫穷地区的不公平;成熟市场和新进入市场的不公平;甚至出现员工拿到大笔提成,但公司却在亏损的状态。”

这就是冲突C。

3、突出忧虑式(CSA):冲突 - 背景 - 答案

突出忧虑式,关键在于强调冲突,引导听众的忧虑,从而激发对背景的关注,和对答案的兴趣。这一式,医生常用。

“哎哟,你这病不轻啊!”这就是冲突C。听到这句话的,估计没有人心里不咯噔一下的。

“还好,能治。美国刚刚有一项最新研究成果,通过了FDA认证。”这就是背景S。听到这句话,你一颗悬到嗓子眼的心,总算是放下来了。

“就是 …… 有点贵。”这就是答案A。这时候,估计再贵你也无所谓了。

4、突出信心式(QSCA):问题 - 背景 - 冲突 - 答案

“今天全人类面临的最大的威胁是什么?”这是一个问题Q。

“在过去的几十年,科技高速发展,人类拥有的先进武器,已经可以摧毁地球几十次。”

这是一个背景S。

“但是,我们拥有了摧毁地球的能力,却没有逃离地球的方法。”

这是一个冲突C。

“所以,我们今天面临的最大的威胁,是没有移民外星球的科技。我们公司,将致力于私人航天技术,在可预见的将来,实现火星移民计划。”

这是一个答案A。

方法论:

MACE法则和SCQA架构

“结构化思维”的战略分析工具,比如SWOT分析,五力模型、波士顿矩阵等,它们都是建立在MACE法则的基础之上的。

the end
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